Et si, avant de trancher entre deux options, vous vérifiiez : « Est-ce qu’une troisième option en train d’apparaître sert juste à me pousser vers un choix précis ? »
Pourquoi cette question est importante ?
En réunion, on voit souvent arriver une « troisième proposition » au dernier moment : une offre, un prestataire, une organisation interne. Elle est rarement choisie, mais elle rend soudain une option beaucoup plus « raisonnable » ou « équilibrée » que les autres, exactement comme dans l’effet de domination asymétrique utilisé en marketing pour orienter les choix.
Le réflexe à adopter
Quand une nouvelle option est ajoutée au choix, posez systématiquement : « Si j’enlève cette option de la table, est-ce que ma préférence reste la même ? ». Si votre préférence change, considérez cette option comme un simple leurre et recentrez la discussion sur les deux vraies alternatives.
Pourquoi ce réflexe améliore la performance ?
Vous évitez de vous faire piloter par la mise en scène des options plutôt que par leur valeur réelle. Les décisions deviennent plus claires, les arbitrages budgétaires plus cohérents et vous limitez les choix dictés par la présentation (pricing, packs, scénarios projet) plutôt que par l’intérêt de l’entreprise.